1. Usa información objetiva para generar preguntas
Hay una línea muy estrecha entre formular las preguntas adecuadas y hacer como que el cliente estuviera en un interrogatorio. Las preguntas sobre nuestro equipo favorito son preguntas corrientes que nos gusta responder sin embargo si alguien empieza a indagar sobre nuestros ingresos lo más seguro es que acabemos la conversación y cuestionemos la intención.
Cuando realizamos una llamada de ventas ocurre lo mismo, para mantener un equilibrio es importante que tus preguntas traten sobre lo que interesa al cliente, es decir, lo que es importante para él.
Crear datos objetivos para el cliente: Debemos aportar información de interés, uno de los aspectos de una venta satisfactoria es la capacidad de originar conversaciones que aumenten el nivel de urgencia y motiven a que el cliente actúe. Proporcionar conocimiento relevante para el cliente sobre los inconvenientes de su situación es muy motivador y lo introduce en la conversación sin sentirse amenazado.
Es importante a la hora de tener una conversación de ventas preparar datos específicos con tiempo, empezar con datos es crucial para formular buenas preguntas de ventas, no solo captaras la atención del cliente, sino que te verá como alguien experto desde el principio, piensa que tipo de información puedes compartir con tus clientes potenciales, básate en datos extraídos de encuestas o estudios de tu sector.
2.Origina preguntas a partir de la información
Para evitar un interrogatorio debemos ganarnos el derecho de hacer preguntas, un cliente sabe que en una llamada de ventas habrá preguntas, pero te va a responder sino ve que la pregunta le aporta algo. Si entramos en una tienda buscando un traje y alguien te dice “Hola, ¿cuánto mides?, ¿Cuál es tu color favorito?, ¿cuánto tiempo te quedaras en la tienda?”, lo más probable es que no contestes a ninguna pregunta y que ni entres a la tienda. Estas preguntas son apropiadas, pero hasta que no te sientas cómodo con la persona y en el entorno y te aseguras que no va a venderte algo que no necesitas ni quieres.
Como comentamos en párrafos anteriores es importante dar información objetiva y de interés para el cliente, esta información da el derecho a realizar preguntas. Usa los datos que has obtenido para realizar preguntas provocativas sobre un área que no solo interesa a tu comprador sino es un área problemática que puedes solucionar.
3.Valora el impacto de las preguntas
Nuestro cerebro siempre busca un beneficio especialmente al decidir si responde sí o no a las preguntas de un vendedor, ocurre lo mismo con nuestros clientes si al formularles preguntas no les hacemos ver que les aporta algo.
Ofrecemos información usando datos de tercero, vemos si su experiencia concuerda con ella y después asignamos valor a esa información basándonos en preguntas, con este modelo el cliente podrá contrastar lo que está haciendo, el siguiente paso será entender el impacto que tiene esos datos en su organización y entender educadamente porque aún no han solucionado eso.

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